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引当金の計上方法

引当金とは、将来の支払が確実に予想される場合に、当期の費用として計上するために設定される負債項目のことです。代表的なものに、貸倒引当金と退職給付引当金があります。

収益の計上基準 
企業会計原則の中に「すべての費用及び収益は、その支出及び収入に基づいて計上し、その発生した期間に正しく割当てられるように処理しなければならない。ただし、未実現収益は、原則として、当期の損益計算に計上してはならない。」と記述があります。

前者の「その発生した期間に正しく割当てられるように処理しなければならない。」を発生主義といい、後者の「未実現収益は、原則として、当期の損益計算に計上してはならない。」実現主義といいます、収益(売上)については、通常商品やサービスが顧客に販売された時点で得られると認識すること、すなわち実現主義で考えることを原則としています。具体的な売上基準には次のようなものがあります。

出荷基準
商品の出荷時点で売上を計上する基準のことです。一般的に最も多く用いられる基準です。

割賦基準
分割払い販売を行っている会社が採用する基準です。割賦販売の場合、分割払いの途中で売上金を回収できなくなるリスクがあるため、分割払いの回収期間が来たときや、実際に入金があったときに収益計上することが認められます。

工事完成基準
建設会社で長期間の工事に採用される基準です。工事完成して引渡しが完了したときに収益を計上する基準です。しかし、工事完成基準だと必ずしも正確な実態を表せない場合があるため、次に示す工事進行基準のように発生主義で考える場合があります。

工事進行基準
同じく建設会社で長期間の工事に採用される基準で、発生主義に基づく考え方です。決算期末の工事の進行状況に応じて収益を計上する基準です。費用及び収益の認識につき、工事とは異なりますが、プリペイドカードでの決済が多いサービスでも、進行基準を用いる場合があります。(出荷基準だとサービス提供の前に過度に売上を計上してしまうことになり、実態と大きくかけ離れるためです)

費用の計上基準
費用の計上基準には次のようなものがあります。

現金主義
現金の入金時を収益として、現金の支払があったときに費用として認識する基準のことです。この基準は、本当の意味での収益と費用の関係性を把握するのが難しいので、好ましくない基準といえます。

発生主義
発生主義とは、先に述べたように「費用の発生した期間に正しく割当てられるように処理する方法です。この場合、費用が発生した期ではなく、費用に対応する収益が発生した期という意味になります(これは費用収益対応の原則に基づきます)。

この基準は、実際の現金の動きには連動しませんが、収益と費用の関係性がわかりやすくなる基準です。日本の企業は、ほぼ全て発生主義を採用しています。

その他
このほかに、セグメント情報記載の際のセグメンテーションの方法を変たり、勘定科目の区分変更(例えば流動資産に計上されていたものを固定資産計上に変更)をする場合も会計方針の変更となります。

会計方針の変更と継続性 
企業会計原則では、みだりに会計方針を変更してはならないと定められています。したがって、企業は短期間に何度も変更したり、利益操作の目的で会計方針を変更することはできません。

(企業会計原則では、これを「継続性の原則」といいます)ただし、会社の実態をより正確に表現できるとか、税法の改正に合わせるなどの正当な理由があれば、変更することができます。

会計方針変更にあたらないもの 
代表的な例として、例えば次のようなものは会計方針の変更にはあたりません。

・会計上の規定に伴う区分変更
 (例)固定負債だった社債や長期借入金の返済期限が1年以内になることで、流動負債に変更する場合。

・会計上の見積りの変更
 (例)貸倒引当金や退職給付引当金の見積り額を変更する場合。

税効果会計
税効果会計とは、会計上の利益と費用、税法上の益金と損金の考え方の違いを調整する会計処理のことをいいます。

収益・費用と益金・損金の違い
会計上、純利益は税引前利益から税金を差し引くことで求められます。大まかに捉えると、税金は利益に対してかかると見てよいのですが、実は税金は利益ではなく課税所得に対して一定の割合でかかります。利益と課税所得には次のような違いがあります。

利益 = 収益-費用
課税所得 = 益金-損金

この式から、収益と益金、費用と損金が一致すれば税引前利益に税率を掛け合わせれば税金が求められますが、実際には税効果がない、すなわち益金にならない収益や、損金にならない費用があります。その例として次のようなものがあります。

永久差異
収益・費用であっても税効果が認められないもののことです。例えば、受取配当金は収益にはなりますが、益金にはなりません。配当金は支払った会社が課税されたあとに支払うものなので、支払ってもらった配当金に課税すると二重課税になってしまうからです。

また、交際費や寄付金は一定額を超えると損金には認められません。これは税金を支払うのが嫌な経営者が交際費や寄付金としてどんどんお金を使うと公平な課税ができなるからです、このほかに、会社買収(株式買収)の際に生じるのれん代も損金にはなりません。

一時差異
費用計上と税効果の発生時期が異なる費用のことです。例えば、取引先の会社が倒産寸前ということで貸倒損失として損益計算書に計上したとします。税務当局は貸倒損失をまだ会社が倒産していないからという理由で損金として認めなかったのですが、そのあと期をまたいで取引先が本当に倒産して、税務当局が損金として認める場合があります。

この場合、費用計上した期は損金として認められないために費用>損金になりますが、期をまたいで損金が認められると、費用<損金になります。

このように、一時差異がでる場合は、企業経営の実態をより正確に表すため、税効果会計によって損益計算書上、税額を調整する必要があります。

損益計算書の調整 
収益や費用として計上しても、科目によって税効果の発生する時期が異なると財務会計上で企業の実態を正確に表せなくなる場合があります。例えば、2006年と2007年で収益と費用が全く一緒だったとします、先ほど出てきた貸倒損失が2006年には費用として計上されていたとします。

この貸倒損失が税務当局から2006年には認められずに、2007年に認められた場合、同じ利益と費用であるにも関わらず支払う税金が2006年と2007年で異なってしまいます。

これでは、同じ事業活動をしてきたにも関わらず純利益が異なってしまうため、会計上企業の実態を表せているとはいえません。

こうした例のほかにも、固定資産の減価償却による差異があります。財務会計上は定額法でも定率法でもいいのですが、税務会計上は定率法のみになります。したがって企業が定額法を採用していると、財務会計上の費用と税務会計上の損金に差異がでてきます。

そこで、実際の税額から調整を加えて、あたかも税引前利益に税金がかかっているかのように調整して企業の実態をより正確に見せるための会計処理を行う必要があります。これが税効果会計です、実際、企業の損益計算書をみると、法人税の支払額のつぎに法人税等調整額というものが出てきます。

これが税効果会計を反映するために調整するための科目になります。

貸借対照表の調整
税効果会計を採用した場合、貸借対照表上にも新しい科目がでてきます。それが繰延税金資産と繰延税金負債です。

法人税等調整額がマイナスになった場合(つまり「納税額>税効果会計での税額」の場合)、会計上は本来後で支払うべき税金を前倒しで支払っている計算になるので、貸借対照表の資産のところに繰延税金資産という項目に調整額を加算します。

逆に法人税等調整額がプラスになった場合(つまり「納税額>税効果会計での税額」の場合)、会計上は本来支払うべき税金の支払いを猶予してもらっている計算になるので、貸借対照表の負債のところに繰延税金負債という項目に調整額を加算します。

粉飾決算の基本パターン
粉飾決算とは、人為的に決算書の数字を操作(粉飾)した決算のことです。粉飾は、主に利益を過大に見せるために行われます。利益を過大に見せることで、会社あるいは経営者の信用失墜を防ごうとするわけです。(なお、税金逃れのために利益を過小に見せる場合があります。

これを逆粉飾といいます。)しかし、粉飾が公になった場合、会社は大きく信用失墜し、上場会社ならば上場廃止は免れないでしょう。また、経営者もその社会的地位を失うばかりか、様々な社会的な制裁を受けることになります。

粉飾決算には大きく、次の3パターンがあります。

パターン① 貸借対照表の資産を増やし、損益計算書の売上・利益を増やす。
パターン② 貸借対照表の負債を減らし、損益計算書の売上・利益を増やす。
パターン③ 貸借対照表の資産を増やし、損益計算書の費用を減らす。

パターンごとの主な手法をいくつか紹介します。
パターン① 

売掛金を増加させる
売掛金の増加は、粉飾の中でも安易にできるケースです。これは架空伝票などで、売上を水増しするのですが、架空の売上には売上原価が計上されないので、結果として利益を水増しできます。

翌期の売上を今期に計上する
期末に、取引先に翌期分まで商品を出荷しておいて、自社のほうでは今期分と処理するケースです。ただし、これは商業慣習上、ある程度は許容範囲とされますが、あまりにも額が大きい場合は粉飾と見なされるでしょう。

資産の評価益を計上する
棚卸資産や有価証券、不動産などの評価益を不当に引き上げて、特別利益等で計上するケースです。

パターン② 
子会社や関連会社に土地等を売却し、売却益を計上する、子会社や関連会社が利用するわけでもないのに、将来買い戻す名目で土地等を売却し、売却益を計上するケースです。

パターン③

棚卸資産を増加させる、
売上原価は、期首の商品在庫に当期の仕入額を足して、期末の商品在庫を引いて計算します。したがって、棚卸資産を架空計上したり、不良在庫を計上したりすれば、期末の商品在庫が大きくなり売上原価が減少し、結果として利益を水増しできます。

少額の固定資産を資産計上して償却していく
税法上は固定資産の基準を「耐用年数1年以上で、取得額が20万円以上の資産」と定められています。したがって、この基準に合致しない少額の資産は、費用として計上する必要があります。ところが、この少額の資産を資産計上して、毎年少しずつ償却していけば、費用を抑えることができます。その結果として、利益を水増しすることができます。

固定資産の償却方法を変える
固定資産の減価償却の算出方法を定率法から定額法に変えると、固定資産取得当初のものは費用が圧縮され、利益を水増しすることができます。

費用を資産として繰り延べる
費用計上しなければならないものを、前払費用などの資産として処理して、費用を過小にするケースです。

当期に仕入れた商品を翌期に計上する
売上高の操作とは逆に、当期分の仕入高を翌期にまわして売上原価を減らす方法です。

回収の見込みのない売掛金の金額を少なく見積もって、貸倒引当金に計上する額を減らし貸倒引当金を低めに計上して、費用を増やす方法です。

粉飾と正規の処理の線引き
粉飾なのかそうでない処理なのかを明確に線引きするのは難しいです。なぜなら、架空売上などのように明らかにクロというものもありますが、会計原則の解釈によってはギリギリのグレーゾーンというものが存在するからです。

例えば、費用計上か資産計上かは会計原則の解釈によって変わってくる部分があります。また、固定資産の償却方法の変更も妥当と認められれば粉飾にはなりません線引きが難しいために、発見されるのも遅れる場合があるわけです。ただし、グレーゾーンというのは摘発されてもおかしくないゾーンなので、特に業績に大きく効いてくるような場面でグレーゾーンでの処理を続けていると摘発される可能性が大きくなります。

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決算書の見方と経営分析について

決算書のうち、会社の財政状態がわかる貸借対照表と、会社の収益力がわかる損益計算書は、経営判断や行動の指針のための重要な情報源となります。  

(1)損益計算書の分析
① 売上総利益率  
売上総利益率は売上高に占める売上総利益(粗利)の割合です。
売上総利益は、企業のもっとも基本的な利益です。
「売上総利益=売上高-売上原価」となる訳ですから、物品販売業の場合には、売上原価は、仕入単価によって大きく左右されます、仕入単価は通常仕入数量によって価格が違ってきますので多くの数量を売る力があれば安い単価で仕入れることができあまり売る力がない場合には、仕入単価も高くなるということにもなります。

従って、売上総利益率は会社の構造的な要因が関係していることが多いので、常に注意が必要です。
売上総利益率=売上総利益÷売上高×100

② (売上高)経常利益率
経常利益率は、売上高に占める経常利益の割合です。
経常利益は、会社が通常の営業活動を行った結果に算出された会社の総合的な業績をあらわす利益ですので、経常利益率は、最も重要視される比率です。

売上総利益率は良くても、広告宣伝費や営業マンの人件費等の販売費が直接売上増加に結びついていない場合や、無駄な経費が多いと営業利益が少なくなり、営業利益率や経常利益率も下がってしまいます、また、営業利益は多くても、営業外費用である、借入金等の支払利息が多いと経常利益率が下がりますので、会社の財務体質にも注意する必要があります。  
経常利益率=経常利益÷売上高×100

(2)貸借対照表の分析
① 流動比率
流動比率は流動資産と流動負債の割合をみて、会社の短期の支払能力を見る比率です。
1年以内に返済することになる買掛金や支払手形等の流動負債に対して、1年以内に現金化される預金や売掛金、棚卸資産等の流動資産が多ければ、とりあえず短期間の支払能力があるという訳です。

ただし、売掛金に不良債権があったり、棚卸資産に売れない不良在庫が多数含まれている場合には、流動比率だけで支払能力の判断をすることはできません。
流動比率=流動資産÷流動負債×100

② 自己資本比率
自己資本比率は、総資本に占める自己資本の割合をみて、会社の財務体質の健全性を見る比率です、総資本は他人資本(負債合計)と自己資本(資本金、法定準備金、剰余金の合計)に分類することができますが、返済期限がない自己資本の比率が高いほど財務体質が健全ということになります。

ただし、高ければ高いほど良いというものでもありません、すべて自己資本で賄えれば安全ですが元々自己資本の少ない企業は他人資本を上手に使ってより多くの利益を獲得する積極的な経営も必要です。 
自己資本比率=自己資本÷総資本×100

③ 固定比率
この比率は固定資産と自己資本との割合をみて、長期にわたる安定性を見る比率です、会社は営業活動をするに当たって機械装置や土地建物などの固定資産を購入する必要が生じますが、この固定資産は棚卸資産等と違い「売却してすぐに資金を回収する」という性質のものではないため長期間にわたって資金が固定化してしまいます。

従って、すぐに「お金」にならない資産はなるべく自己資本で賄った方が将来にわたって安全であるという見方です、過剰な設備投資を行っていないかを見る尺度と言えます。  
固定比率=固定資産÷自己資本×100

(3)決算書全体の分析
① 総資本回転率
収益力の判断では、総資本の回転率についても着目する必要があります、少ない元手で売上を伸ばした場合には効率的な経営を行っていることになります、つまり、投下した資本の効率を見るのが総資本回転率ということになります、なお、薄利多売の業種ほど、総資本回転率は高くなります。  
総資本回転率=売上高÷(前期末と当期末の総資本平均)×100

② 総資本経常利益率
総資本経常利益率は、総資本に対する経常利益率の占める割合です、この比率はどれくらいの元手でいかに効率よく利益を稼ぐことができたのかといった、投資効率を判断する基準ですから場合によっては、定期預金に資本を預けていた方が良かったなどという事のないようにしたいものです。  
総資本経常利益率=経常利益÷(前期末と当期末の総資本平均)×100  
*この算式は経常利益率と総資本回転率を組み合わせたものです。
算式の分母と分子にそれぞれ売上高を乗じると下記の算式となります。

従って、この比率を増加させるためには、経常利益を上げるか総資本を圧縮させる必要があります。
{経常利益÷売上高=経常利益率}×{売上高÷(前期末と当期末の総資本平均)=総資本経常利益率}×100
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損益分岐点を下げる方法

損益分岐点を下げるには計算過程からも明らかなように、固定費を下げる、変動費率(変動費/売上高)を下げることが有効です。また、売上単価を上げることも損益分岐点を下げるのに有効です。

固定費を下げる
過剰設備の処分や労働効率の向上などが挙げられます。

変動費率を下げる
原材料費の削減や流通経路の見直しなどが挙げられます。

売上単価を上げる
売上単価が上がると変動費率が下がります。ただし、価格競争力が低下するリスクがあります。そのため、商品の付加価値アップやサービスの向上が求められます。

損益分岐点分析を活用する
損益分岐点分析をすると、費用構造の変化から企業活動の変化を把握したり、企業の安全性を把握したりすることもできます。

損益分岐点分析から費用構造の変化がわかる 
損益分岐点分析では、その会社の費用構造がどのように変化したのかを見ることも大変重要です、費用構造の変化がわかると、その会社が今後何をしようとしているのかが明らかになる場合があるからです、また、費用構造の変化は、このページの最後に説明する会社の安全余裕度にも違いを生じてきます。

ここでは、回帰分析を用いた損益分岐点分析(固変分解)を用いた費用構造の変化の見方を紹介します。(回帰分析の詳細はここではしません。詳しくはこちらを→相関係数・回帰分析)

例えば、ある会社の月ごとの売上と費用の関係が次のようになっているとします。

売上(万円)費用(万円)
7月 180 130
8月 220 146
9月 230 159
10月 225 170
11月 245 184
12月 209 165

回帰分析によると変動費率72%、固定費1万円となっています、一見するとかなり変動費率が高く固定費の低い会社に見えます(R2値も0.72とそこそこ高いので信頼性もありそうです)(※R2値とは2つ項目の関係を近似線でどの程度の割合表されているかをみる指標です。

この場合72%程度は近似式で表されていることになります)
ところが、これをもっと突っ込んで分析してみると次のようなこともわかります、これは、7~9月と10~12月を分けて回帰分析した結果です、これを見ると実はこの会社、変動費率は53%で一定のまま、10月から固定費が17万円上がっていることがわかります(しかもR2値は先ほどよりも高く、信頼性はこちらの方が高そうです)

固定費がいきなり上がるようなことといえば、人員増加を真っ先に思いつくはず。したがって、この会社は10月から人員増加をした可能性が高いということがわかります。

では、次のような例の場合どうでしょうか。

売上(万円)費用(万円)
7月 180      130
8月 220      148
9月 230      159
10月 225     146
11月 245     150
12月 209     137

回帰分析によると変動費率39%、固定費60万円になります。(こちらはR2値で0.72とそこそこ高いので、信頼性もありそうです)、ところが、これももう少し突っ込んで分析してみるとどうでしょうか?先ほどと同じように7~9月と10~12月を分けて回帰分析した結果です。

これを見るとこの会社は、10月に変動費率が54%から35%に下がって、固定費が32万円ほど上がっていることがわかります。

一般的に変動費を固定費にするような場合というのは、アウトソースしていたものを自社で抱えるようになった状態と考えることができます、ここでも最もわかりやすいのは、人員ではないでしょうか、したがって、この会社は10月から正社員を雇って外注していた仕事を自社で賄うようになったと考えることができます。

費用構造の変化を見抜く方法
上にあげた例では、きれいに費用構造の変化を見つけ出しましたが、実場面では数字やグラフを見ているだけでは費用構造の違いを見抜けない場合もあります、一般的に費用構造の変化を見抜くための方法には次のようなものがあります。

利益率の変化から見抜く
利益率がある時期を境に大きく変化した場合、費用構造の変化を見抜ける場合があります。

定性情報から見抜く
「最近○○社は人員を増やしているようだ」とか「設備投資を増やしている」、「広告を大々的にやっている」などの定性的な情報に基づいて、損益分岐点分析をすると費用構造の変化を見抜ける場合があります。

損益分岐点比率 
損益分岐点比率とは、損益分岐点売上高と現在の売上高の比のことで、企業の安全性を測る指標のひとつです。

損益分岐点比率=損益分岐点売上高/現在の売上高
一般的に、損益分岐点比率によって企業の体質は次のように分けられると言われています。

損益分岐点比率体質

70%以下超優良企業
80%以下優良企業
80%以上やや注意の企業
90%以上危険な企業
100%以上赤字企業

国内の中小企業では、損益分岐点比率は、90%前後だそうです、また、損益分岐点比率と同義の数値に安全余裕率(次式参照)というものがあります。

安全余裕率 = 1 - 損益分岐点比率

連結財務諸表について解説
連結財務諸表とは、グループ化した企業をひとつの企業のように見なして作成した財務諸表のことです、単体の財務諸表だと、財務諸表の公開義務のある会社が販売不振の際、子会社などに在庫を売り付けて、あたかも真っ当に利益を出しているかのように見せることが可能になります、しかし、連結財務諸表の場合、こうした利益調整をしようと思っても、グループ内の取引は全て相殺されるので、より透明性が高くなり、グループとしての実態がより明確に見えてきます。

連結決算の考え方は、アメリカなどで先駆けて導入されていて、日本でも2000年3月期の決算から、連結財務諸表で表すことが主流になっています。

連結決算の対象
連結決算の対象としてグループ会社を含める方法には次の2通りあります。

連結法
連結法とは、親会社が直接(あるいは、子会社を通じて間接的に)50%を超える株式を保有している子会社(連結会社)に適用される方法です。

連結法では、貸借対照表と損益計算書は全て合算して計算します、この際、親会社と子会社の間の取引は全て相殺されます。

なお、持ち株比率が40~50%の場合であっても、親会社が子会社を実質的に支配しているような状況(役員の過半数を派遣、会社の重要方針を決める契約があるなど)だと、連結法の対象会社となります、これを支配力基準と呼びます。

持分法
持分法とは、親会社が直接(あるいは、子会社を通じて間接的に)20~50%の株式を保有している子会社(関連会社)、もしくは規模が小さくて連結の対象から外した子会社(非連結子会社)に適用される方法です。

持分法では、子会社の利益を親会社の持株割合に応じて損益計算書の営業外収益の項目に「持分法による投資損益」として記載します。

また、その利益は、親会社の個別貸借対照表にある「投資その他の資産」の中の「関係会社株式」の項目に加えられます(持分法による投資利益がマイナスならば、その分を減らします)

なお、持株比率が15~20%であっても、親会社がグループ会社に対してかなりの影響力を及ぼしている場合(取締役の派遣など)には、持分法の対象会社となります、これを影響力基準と呼びます。

連結財務諸表 固有の科目 
連結財務諸表には単体の財務諸表には見られない科目があります、ただし、通常はいずれも額が小さいものなので、大まかな経営・財務分析では気にする必要のない科目といえます。

連結貸借対照表の固有科目

為替換算調整勘定
為替換算調整勘定は、海外の子会社の決算書を円にする際に生じる差額をバランスシート上に資産または負債と計上したものです。

連結調整勘定
連結調整勘定とは、企業買収をした際に生じるもので、親会社の投資勘定と子会社の資本勘定を相殺するときに出る差額で、バランスシートの資産または負債に記載されます。連結調整勘定は、20年以内で均等償却します。

少数株主持分
少数株主持分とは、第三者が持っている連結対象の会社(子会社)の株のことで、資産や負債とは独立してバランスシートに記載されるものです。

連結損益計算書の固有科目

税引等調整前当期純損益
税引等調整前当期純損益とは、単体の損益計算書にある税引前当期利益に相当するものです。

少数株主損益

少数株主損益とは、連結ベースで計上された当期損益のなかで、少数株主持分に配分される損益のことです。
連結調整勘定償却額連結調整勘定償却額とは、その期における連結調整勘定の償却費です。

持分法による投資損益
持分法適用会社が計上した損益のうち、親会社の持分になる損益の事です、これは営業外損益として処理されます。
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損益分岐点比率

損益分岐点比率とは、損益分岐点分析によって求めた損益分岐点売上高と実際の売上高の比率のことです,この数字は小さければ小さいほど優良といえます。

手元流動性
上記のほかに、流動的な資金の水準を表す手元流動性(=現金・預金+短期保有の有価証券)なども、安全性指標として使われる場合があります。

財務分析(生産性)
ここでは、企業の生産性について説明します,生産性を見ることで企業の投入した経営資源に対するアウトプットを知ることができます。

付加価値 
付加価値とは、企業が仕入れたものが、商品になるまでに付与された価値のことです,付加価値の計算方法には2種類あります,中小企業庁方式と日銀方式です。

中小企業庁方式

中小企業庁方式では、付加価値は次のように求められます。
 付加価値 = 売上高 - 外部購入価値
外部購入価値には、材料費、購入部品費、運送費、外注加工費などがあります。

日銀方式

日銀方式では、付加価値は次のように求められます。
 付加価値 = 経常利益 + 人件費 + 貸借料 + 減価償却費 + 金融費用 + 租税公課

中小企業庁方式では、付加価値は売上高から外部購入分の価値を差し引いたものという考え方に対し、日銀方式では、付加価値は製造課程で積み上げられていくという考え方になっています、売上高に対する付加価値の割合を付加価値率といいます。

その他 
 総資産増加率 = (当期総資産 - 前期総資産)資本生産性 

資本生産性とは、有形固定資産あたりに生み出す付加価値の割合を示す指標です。
 資本生産性 = 付加価値 / 有形固定資産

資本生産性が高い会社というのは、少ない設備で大きな付加価値を生み出しているということになります。

労働生産性
労働生産性とは、従業員一人当たりがどれだけ付加価値を生み出しているかを示す指標です。
 労働生産性 = 付加価値/平均従業員数

一般的に、製造業では労働生産性と資本生産性は、トレードオフの関係にあると言われています。

財務分析(成長性)
どれだけ、収益力が高く、財務体力があっても成長性のない会社は、魅力に欠けるものです、ここでは、企業の成長性について説明します。

成長性を調べるには、財務諸表から得られるデータを時系列(3~5年くらい)に並べてみる必要があります、以下は成長性を調べる上で重要な指標です。

売上高成長率 
売上高成長率 = (当期売上高 - 前期売上高)   
/ 前期売上高 × 100

売上高の伸びがわかります、売上高が伸びているということは、前年に比べて、「市場を拡大している」か、「シェアをアップさせている」かあるいは、「販売単価の高い商品を売っている」ことになります。

経常利益成長率 
 経常利益成長率 = (当期経常利益 - 前期経常利益)
               / 前期経常利益 × 100

経常利益増加の度合いがわかります、経常利益成長率>売上高成長率の関係になる企業は良好な成長をしていると見ることができます。

             / 前期総資産 × 100
 人件費増加率 = (当期人件費 - 前期人件費)
             / 前期人件費 × 100

このふたつは、将来の成長に必要な投資をすると増加する値で、しかし、会社のキャパシティ以上に増加するのは良くありません、一般的に、この二つの指標は、売上高成長率を下回っていればバランスのとれた成長をしていると見ることができます。

このほかに、次のような成長性を見る指標があります。

 自己資本増加率 = (当期自己資本 - 前期自己資本)
              / 前期自己資本 × 100

 (自己資本 = 純資産-新株予約権-少数株主持分)
 株式配当増加率 = (当期株式配当 - 前期株式配当)
              / 前期株式配当 × 100

業種・業態別に見る財務の特徴
業種や業態によって財務の内容は千差万別です、ここでは、業種・業態別に見た一般的な財務内容の特徴を紹介します。

小売業 
小売業は、現金商売が基本なので、流動資産の中の売上債権(売掛金や受取手形)が少なく、棚卸資産も比較的短期間で回転します。それに比べて、買入債務は大きくなるので、流動比率が小さくなる傾向があります、会社によっては、流動比率が50%程度しかないところもあります、通常、流動比率が小さいと安全性の低い会社と見られますが、小売業に関しては流動比率が低くても資金繰りに問題ないと考えられます。

また、売上高に対する利益、すなわち利益率が低いのも小売業の特徴です、利益率が1%台の会社もたくさんあります、さらに小売業は、製造業と比べると、一般的に自己資本比率が低く、財務レバレッジを効かせているという特徴があります。

製造業
製造業は、小売業に比べ商品の流動性が高くありません、したがって、小売業なみの流動比率(50~100%)だと、あまりよい状態とはいえません、その一方で売上高営業利益率は小売業より高い傾向があり、高付加価値商品を多数製造しているメーカーだと10%を超えているところもあります、ROEは全般的に小売業と同程度ですが、自己資本比率が小売業に比べ高いという傾向があります。

不動産業 
不動産業は、流動性の資産や負債が少なく、固定資産や固定負債が多いのが特徴です、不動産業は、不動産そのものが商品になるので、固定資産が多いのは当然のことといえます、そして、不動産は取得額が大きく、流動資産や短期借入金では賄えないので、固定負債が大きくなります。

医薬品業 
医薬品業は、基本的に付加価値の高い商品なので、大きな粗利(売上総利益)を得ることができます、また、研究開発費が大きくなる傾向があります。

総合商社
総合商社などの卸売業は、大きな設備投資を必要としませんが、低いマージンで商材を流すので、収益力、特に粗利益率が他の業種に比べて低い傾向にあります。また、売上債権、棚卸資産、買入債務が多額になる傾向があります。

ソフトウェア系 
ソフトウェアを作っている会社は、一度製品が出来上がると、コピーを安価で大量に作成できることから、売上原価が非常に低くなります、結果として利益率が大きくなります。

会計方針による影響
日本では、会計方針がいくつかある場合、企業の任意によって選ぶことが認められています、会計方針によって、売上や費用は大きく変わる場合がありま、したがって、財務分析の際は(特に他社との比較の際は)、会計方針を確認しておく必要があります。

ここでは、財務諸表に記載される項目の中でも、売上、費用に与えるインパクトが大きい重要度の高いものについて取り上げます(会計方針は、短期スパンで見た売上や費用には影響がありますが、長期スパンで見ると、売上や費用の累計は、どれを採用しても変わりません)

棚卸資産の評価方法
棚卸資産には2つの評価基準と、主に3つの評価方法があります。

評価基準
評価基準には主に次の2つがあります。

※原価法
※低価法

原価法とは棚卸資産を取得時の原価で評価する方法です(ただし、棚卸資産に大きな含み損が出たときは、強制的に低価法での評価が要求されます)低価法とは棚卸資産の取得原価と時価を比較して、どちらか低い方の価格で評価する方法です、低価法を採用すると、棚卸資産の時価は貸借対照表の簿価と同じかそれを上回っていることになります。

評価方法
棚卸資産の評価方法には主に次の3つがあります。

※先入先出法
※後入先出法
※平均法

先入先出法(FIFO)とは、
仕入れや製造の時期が古い棚卸資産から順に販売されていくとした方法です、インフレのときは、現在の販売価格が高く、昔の原価が安いため、利益の計上は大きくなります、しかし、原価の高いものが棚卸資産として残るため、棚卸資産の計上も大きくなります。

後入先出法(LIFO)とは、
仕入れや製造の時期が新しい棚卸資産から順に販売されていくとした方法です、インフレのときは、現在の販売価格が高く、今の原価も高いため、利益の計上は小さくなります、しかし、原価の安いものが棚卸資産として残るため、棚卸資産の計上も小さくなります。

平均法とは、
期首在庫と一定期間の仕入原価の平均で、棚卸資産を算出する方法です、インフレ時の利益計上は先入先出法よりは小さくなりますが、後入先出法よりは大きくなります、平均法は、上場企業の約半数が採用している評価方法です。

減価償却の方法 
減価償却には毎年一定額を費用化する定額法と毎年一定率を費用化する定率法があります。

定額法=(取得原価-残存価格)×(1/耐用年数)
定率法=(取得原価-減価償却費の累計)×償却率

定額法は計算が簡単であるという長所がある一方、設備の収益力が衰えて、修繕費が増加する後年に費用負担が多くなるという欠点があります、定率法は設備の収益力が高いときに、費用を多く計上できるという長所がある反面、設備導入当初の費用負担が大きくなるという欠点があります、日本の企業では一般的に有形固定資産では定率法が使われる場合が多く、無形固定資産では全て定額法が使われています。
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「見込客を増やす方法」その3

前回迄のあらすじ、セミナー及びイベントを開催するとしてもお客様に会場迄来て貰わなければ効果は発揮出来ません、その為にその事を知らせる為にチラシをポスティングしました、その内容は昨日に解説しましたが人がチラシを発見する時に掛かる時間はたったの0,3秒です、この0,3秒で発見されなければ、そのチラシは手に取られる事はないのです。

殆どのチラシはB4かB3 サイズに統一されています、大きいサイズにしなければ情報が満載出来ないので見て貰えないのではなく、却って小さいサイズにする方が発見率を高めるという効果があります、そして、人は誰でも変わった物には目が留まりますので他のチラシに比べて目立つ色や紙を使用すれば発見率が高まるのです。

これで見て貰える事が出来ました、しかしチラシの目的はお客様を貴方の店、会社等に誘導する為のものですから、見込客を反応させる事が必要になります、その為には「自分に必要な情報だから取っておこう」と思わせる工夫が必要です。

その為にはどうしたなら保存して置いて貰えるのかという保存率を高める事が重要課題となりますが、その為には以前に投稿しましたチラシに同封する「お役立ち情報」等が効果を発揮します、メインはどうしても会場に来て貰える為ですので、例えば住宅リフォームなら借換した時とそのままズーット支払う場合をグラフに表した方がお客様には理解出来るとしても、私が以前に借換した場合の金融用の電卓での計算方法を示した方が来場する確率が高いのです。

それは、専門家的な事は来場して詳しく解りやすく時間を掛けて説明しなければチラシのグラフだけでは全てを把握する事は出来なく、その結果、銀行に行って計算だけして貰い工事はしないという事態になる恐れがあるのです。

「行動して貰えるか」というのは集客場所である店舗等に実際に来場して貰わなければならないので「ついでに行ってみようかな」と思わせる程度でなければならず、それを売込みとわかる様な「リフォーム相談会実施中」等のフレーズをチラシに入れてはいけません。

来店の動機づけとしては、お客様を来場させ易くする為にいろいろな企画を考える必要があります、それはイベントに来場される人は少しでも「家造りに関心のある人達」だからです。

では、来場したお客様にはどうしたなら良いのでしょう、チラシ等を大量投入する事でお客様を店舗やショールームに来店させたとしても、営業マンが契約しない事には商品は売れなません、その為にはお客様を惹きつけるスキルが必要になります、それは短時間の中でお客様に「イメージさせて欲求を高めて決断させる」事が次のステップになるのです。

では、その為にはどうしたなら良いのでしょう、それは特典を付ける事です、通常はその場合お客様の知りたい情報として「知れば得する、知らなければ損をする」と思わせる物を選ぶべきですが、私なら即決で契約の予約をされた方は見積もり金額の10%の割引とします、それも限定として20名様限りとか何日迄とかの期限を設定しますがどうでしょうか?
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「見込客を増やす方法」その2

住宅リフォーム関連なら築18年や20年ともなれば家の中も外も傷んでいて工事の必要性はあるのに何故しないのかという事に焦点を絞れば「お金の掛かる事だから」となります、そこで、お金の掛からない方法を教えて上げれば何も弊害はなく誰でも工事をする筈です。

外壁塗装なら外からその工事の必要性がある所は簡単に判りますので付随して室内もその必要性があるのです、このように簡単にターゲットに辿り着く業種も珍しくそれでも契約に結びつかないともなれば不思議な位です。

何故だと思いますか?私は何度となく言いました「困り事の解決」が「助かった」と感謝される最強のビジネスだと言う事を、建売の住宅団地なら築年数も同じです、隣近所が工事をされ自分だけが取り残された気持ちになるでしょう、そこが契約を取るためのキーポイントです。

では、今回は「チラシの作り方」に付いて解説します、ポイントは3つあります1つはお客様を貴方の集客場所へ行動させること、2つ目は集客場所の舞台装置を作る事3つ目は集めたお客様をその場でセールスしていく事です。

お客様というのは来てもらうから来客であり訪問するのは何と言うのでしょうか、売る方が訪問客になってしまいます、そうではなく、お客様は何時迄もお客様にしていなければならないのです、その事を考えると営業マンがお客様のところへ出向くよりお客様自ら来場した時の方が商品の欲求が高まり商品を売りやすいのです。

お客様を集合させる場所は会社の事務所でも応接間でも打ち合わせルームでも何処でも良いのです、私なら公民館や集会場を借りて説明会をしますがどうでしょう、その場合には日曜日に開催するとしてチラシを3日前に投函して土曜日に予約を取るためにお客様宅を訪問します、そうすればチラシに拘る必要はありません。

しかし、今回はチラシの作り方ですのでそのポイントを解説します、チラシの目的は潜在見込客に対し来店を施すメッセージを投げかける事ですので、ポスティングは「つい見てしまう」「目に触れる」確率は新聞折り込みの場合は約30%ですが、ポスティングの場合は90%なのです。

チラシは先ず見て貰わなければ効果はありません、それも発見されてからゴミ箱に直行する別れ道は僅か3秒との事です、だからお客様の注意を引く為には3秒以内に「じっくり読んで貰う」状況に辿り付かなければならないのです。

その為に重要な事はタイトル、メッセージと写真、イラストです、タイトルとしてのイメージは商品の特徴ではなくその商品を使う事で「お客様はどんな悩みが解消されるのか」という事を考え抜く事です。

例えば住宅リフォームで借換や税金の事を知る事で安くて工事が出来るとしたなら、その事をタイトルにするのではなく「お家の手入れがしたくても諦めている方へ」の方がお客様の悩みを解消する事がアピール出来るのです、それは僅か3秒という限られた時間でゴミ箱行の運命が待ち構えているからです。

つまり、お客様が「自分に当てはまるな」と納得するキャッチコピーにする方が感情を刺激する事になります、写真やイラストの場合は瞬間的にお客様の視線を引き付けるので「こんないい事があるのか」とお客様の願望を刺激する部分と商品の安心感を与える部分をイメージさせる様な写真、イラストを使用する必要があります、それは、文章で伝える事は非常に難しく視覚に与えた方がよりリアルに伝わるからです。

そして、次に文字による情報です、反響多いチラシに共通しているのは文字が非常に多いという事です、結果的には商品の特性を最終的に伝えるのは文字ですから、そこまでに至る工夫が不可欠であり、見るから読むに移行させるこの図り方が極めて重要なのです。

その為にはお客様の立場で文章を作り、たった一人のお客様に語り掛けるつもりで書くのが共感を呼びます、それは不特定多数に呼びかけたチラシだからです、チラシは基本的に今すぐある商品を買う人に対して反響、購買を狙うものですから今すぐ買う人に向けたメッセージなのです。

それと同時に見込客に反応させる為のものでもあるので、いかに保存していて貰えるかという保存率を高めるのが重要課題ですので、貴方の商品購入の判断基準となる情報を客観的に伝えることであり、お客様にとって必要だと思われる情報は全て網羅するように心がける必要があります。
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「見込客を増やす方法」その1

見込客を増やす方法は「見込客を探す」「見込客を集める」この2点で、お客様が商品を購入するのは「その商品が欲しい」「その商品が必要」の何れかです、衝動買いの場合、本当は必要な商品でなく「安い」から欲しくなって買ってしまう、また家を買うのはまだ先と言っていたお客様があるキッカケで急に家を買うというのも必要だから買うというのではなく欲しくなったから買うのです。

そう考えるとお客様に欲しいと思わせれば良いのです、その為にはお客様が貴方の商品に興味、関心を持たせれば欲しいという要求が高まり商品購入に向けて行動し始めるのです、しかし、昔と違って「この商品は良いですよ」と商品の興味、関心を引き起こそうとすればする程現代ではお客様の商品購入に向けての行動は遠ざかってしまいます。

この事実を認めるとお客様に欲求が芽生えていない時に貴方から近づいて行っても購買意欲が湧いていないので購買には結び付かないのです、ではどうしたなら良いのでしょう、興味、関心を高める業務と関心が高まったお客様にセールスする業務を分離する事が必要になります。

その為にはお客様に興味を持たせる作業は販売促進ツールにさせ、営業マンは興味、関心を持ったお客様に商品をイメージさせて欲求を高め決断させる事に特化するのです。

興味のありそうなお客様を集める方法としては広告媒体選定と反応率にあります、集客は広告媒体コストが掛かる為に反応率(広告への問い合わせ率)が悪ければ採算割れとなり集客コストに対する費用対効果を捉えなければならないのです。

最も費用対効果の高い広告媒体はインターネットの検索エンジン連動型広告です、細分化されたキーワードを使えばニッチな商材を売ることも可能で、必要性や緊急性の高い商品で効果を発揮しますが、貴方の商品に必要性や緊急性がなければホームページで商品の欲求を喚起させる仕組みを作らなければなりません。

媒体選定の次に求められるのが反応率の向上です、反応率を高める為には商品を解りやすく伝えなければなりません、でも、幾ら反応率を上げるキャッチフレーズでもその時はそれを見た人は続きが気になったり答えが知りたくなる為一定の効果はあるとしても、見慣れてしまえば反応しなくなるから永遠に反応率を上げる事は出来ません。

この様に反応率には限界があるので反応率に拘るのではなく優良見込客を確保して成約率を高める方策を取る必要があるのです。

優良見込客を獲得する為にはセミナーやイベント等を開催して実際にお客様に行動を起こさせるのです、そして、ある場所にお客様を集め行動の段階で体験させて売るという一気にセールスを掛けるのです。

郊外の巨大ホームセンターやショッピングセンターが出店ペースを加速させていますが、それは大きければ大きい程人が集まるので、大量の品揃と広いスペースがある事で不特定多数の見込客を一気に集められるのです。

集客の重要ポイントは単に見込客を集めるだけでなく1箇所に集める或いは自分の陣地に集める事が成約率の向上に繋がるのです、お客様は「欲しいもの」でなければ買わないので営業マンが売込みに行っても成約率は伸びません、それより店舗やショウルーム等に集まったお客様が商品への興味の高いお客様なのでお客様に行動を起こさせる事が成約率アップに繋がるのです。
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契約迄の道筋「フオロー」最終章

プレゼンテーションが終わりそのままスムーズにクロージングが完了すれば最も効果的な営業プロセスであると言えます、しかし、顧客はそれ程簡単に商品を購入してくれるとは限りません、顧客が購入を決定するまでに障害となっている様々な要員を取り除くプロセスがフオローです。

営業マンとして営業活動を行なう上で必ず経験する顧客からの言葉が「検討します」です、この言葉を素直に受止め「お待ちしております」と答えてしまっては得策とはいえません、何を検討するのかを明確にした上で次の一手を打つ必要があるのです。

基本的に、顧客に対して満足のできる提案がプレゼンテーションで出来ていれば顧客は検討する必要等ない筈です、しかし、不十分な提案や顧客に何らかの疑問等が残っている状態では、顧客は商品を最終決定する事は出来ません、つまり、「検討します」という言葉には顧客の都合もありますが、どちらかと言えば営業マンに不十分な対応があったと考える事が出来るのです。

それらの障害を取り除きクロージングを再度掛けていくのがフオローのプロセスです、1回だけのクロージングに失敗してもすぐに諦める必要はありません、むしろ、顧客はもっと説明を聞きたい、或いは具体的な提案が欲しいと思っている事も多い訳ですから、簡単に諦めてしまうのでは顧客に対して失礼であると考えて良いでしょう。

顧客が購入に至らない場合多くの場合にはヒアリング不足、提案不足(説明不足)の2つが理由として挙げられます、この場合ヒアリングのプロセスや再度プレゼンテーションのプロセスに戻る事が必要になります、顧客の心理状態を的確にキャッチして何処に障害があるのかを見極める能力も営業マンには求められます。

その際顧客が購買心理プロセス(AIDMA)のどの位置にいるのかを参考にすると良いでしょう、また、顧客からの様々な反論も参考にする事が出来ます、顧客は商品を購入する直前になると様々な理由を付けて反論してくる傾向にあります、今迄乗り切った顧客であっても最終的な購入決定の段階では躊躇したり臆病になったりするものです。

営業マンは顧客からの反論に恐れる必要はありません、むしろ、顧客からの反論は顧客が真剣になっている証拠と捉え「チヤンスがある」と前向きに考えましょう、反論を歓迎するくらいの余裕を持って顧客に対して繰返しフオローを行いクロージングに持って行くのです。

AIDOMAとはA=Attention(注意)注意を引かれる、I=Interest(興味)商品に興味を持つ、D=Desire(欲求)商品が欲しくなる、M=Memory(記憶)商品を記憶する、A=Action(行動)商品を購入する。
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契約迄の道筋「クロージング」その6

ヒアリングで顧客のニーズをしっかり把握し、それに即した問題解決のプレゼンテーションが出来れば後はクロージングのプロセスに移ります、クロージングとは営業マンが顧客の要求を高め購入機会を提供する事です、ここで大事な事は自らの意思で購入する事を顧客に説明表明させる事です、そうしなければ売りつけられた印象が顧客に残ってしまうでしょうし、返品が起こる可能性も高くなります。

また、長期的な固定客になって貰う事も難しいでしょう、顧客の側から「貴方から買いたい」という意思表示を取り付ける様にするのです、その為、営業マンはクロージングの時にそれほど多くを語る必要はありません、むしろ「如何なさいますか」と言って沈黙し顧客に最終決定を委ねる余裕が欲しい所です。

営業マンの中にはクロージングが苦手だという人が意外と多くいます、特に結果を知るのが怖い、タイミングが判らない、という理由が多いようです、結果に付いては遅かれ早かれ明らかになります、顧客は問題を抱えており顧客は商品を購入する事でその問題を解決する事が出来るのです。

そう考えれば一刻も早く顧客に購入の決定をして貰う事が営業マンの役割と考える事が出来ます、タイミングに付いても同じ考え方を持って良いでしょう、実は顧客も自分から「購入したい」と言うタイミングを計りかねている事も少なくありません。

営業マンはその様な顧客の心理状態をしっかり読み取って顧客の背中を押してあげる事も必要なのです、会話の中でテスト的にクロージングを行なう方法もあります「何時からお使いになりますか」「色はどれにしますか」という様にテストクロージングを積み上ていきます。

この方法を活用すれば最終的なクロージングの際も今迄のテストクロージングの積み重ねとしてスムーズに導く事が出来ます。営業マンは商品やサービスを通じて顧客の問題を解決する価値を提供しています、その事に自信を持ち自ら率先してクロージングを行なう事が顧客に対するサービスとも言えます。

貴方がクロージングに躊躇していれば顧客は別の営業マンから購入する事になってしまうのです、顧客の気持ちが冷めないうちにクロージングを行なう様にしましょう。

広義の意味で考えれば次回訪問の約束を取り付けるのもクロージングであり、その意味で営業プロセスは小さなクロージングの積み重ねであると言えます、一般的には最終的な成約を狙う事をクロージングという事が多く、営業プロセスで言うクロージングとは顧客に商品を購入して貰う最後の関門を意味しています。
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契約迄の道筋「プロゼンテーション」その5

顧客は様々な問題を抱えておりその解決策として商品やサービスを購入します、その為プレゼンテーションでは単に商品の説明を行なうだけでは不十分です、商品を購入する事で顧客が抱える問題を解決することが可能であるという「問題解決」に焦点を当てて説明を行なう必要があるのです。

どんな良い商品であってもそれが必要なければ顧客は購入する事はありません、顧客からのヒアリングに基いて問題解決ニーズに沿った提案を行なう事が重要になります、つまり、この商品を使う事でこういった問題解決が可能になるという一連のストリーが必要になるのです。

一般的には顧客は余程興味がない限りプレゼンテーションにおいては何らかの抵抗感を持っています、その抵抗感を排除する為には顧客が受け取る利益やメリットを十分に訴求する必要があります、ここで、前のプロセスであるヒアリングによって仕入れた情報が活きてくる事になります。

ヒアリングが中途半端であれば的確なプレゼンテーションを行なう事も難しく顧客の購買意欲を高める事も出来ません、営業プロセスは全て一貫した流れを持っている事を再度認識する事が重要です。

プレゼンテーションには失敗は許されません、顧客も忙しい時間を割いてくれている訳ですから一回しかチャンスはないと考えるべきです、その為用意周到な準備とプレゼンテーション実施に向けた具体的な計画を立てる必要があります。

本番では短時間で終わるプレゼンテーションですが、準備にはその数倍の時間を掛ける意気込みが必要です、準備し過ぎると言う事はありません、顧客からヒアリング内容を基にプレゼンテーション資料を組み立てるのは勿論、実際に本番を想定して練習してみるのも良いでしょう。

特に、質疑応答が受注の決定打になる事も少なくありません、事前に想定し得る質問項目を列挙しておくのも有効です、複数企業が競争してプレゼンテーションを行なう場合も多く顧客から比較されているという意識を持つ事も必要いです。

貴方だけにしか出来ない情熱的なプレゼンテーションが顧客の気持ちを動かすのです、顧客の持つ問題を解決したい自社が持つ価値を提供したいという思いが競合他社との差別化に繋がるのです。
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粉飾を見分けるには

前述のように線引きが難しい以上、外部から粉飾を見分けるのは非常に難しいものです。しかし、次のようなことを丹念に見ていくことで粉飾発見の糸口となることがあります。

比率分析(特に棚卸資産回転率や売上債権回転率の分析)をする
粉飾は損益計算書をよく見せるために行われますが、見せかけの損益計算書を作ろうとすると、そのツケは貸借対照表に出てきます。したがって、貸借対照表と損益計算書にまたがる比率分析をすることで糸口が見えてくる場合があります。

財務諸表の注記を読む
財務諸表の注記には、各項目の明細や選択している会計方針など様々な情報が入っています。例えば、収益の認識基準や資産の償却方法、棚卸資産の評価方法などです。ここを丹念に読んで、経営の実態にそぐわない内容がないかを見ることで、粉飾発見の糸口となる場合があります。

市場の現状と財務諸表に表れている内容を比較する
市場が落ち込んでいて、業界内の競合他社がどこも赤字になっているのに、1社だけ黒字をずっと続けているような場合、経営努力という見方もできますが、粉飾を疑ってみる必要があります。

財務分析の例
ここでは簡単な財務分析の例を紹介します。

安全性分析 
項目     計算方法   A社  B社 目安
自己資本比率資本/総資産  45.0% 31.3% 30%以上
流動比率流動資産/流動負債 150.0% 88.9% 120%以上
当座比率当座資産/流動負債 87.5% 66.7% 100%以上
固定比率固定資産/自己資本 88.9% 160.0% 100%以下

自己資本比率
A社に比べB社の方が、より借金に頼って経営していることがわかります。

流動比率 当座比率
流動比率はA社は100%を超えていて、当面の負債を流動資産で賄えることを示しています一方、B社は流動資産だけでは、当面の負債を賄えないことがわかります。

さらに当座比率で見ると、B社はかなり悪く、当面の支払能力(当座資産-流動負債)が総資産に対して18.8%もマイナスであることがわかります。A社のほうも支払能力が総資産に対して5%マイナスしています。

固定比率
固定比率は、しばらくの間くぎ付けになる資金(固定資産)が自己資本でどの程度賄うことができるか見る指標です。A社は自己資本の約9割がくぎ付けの資金になっています。一方で、B社は自己資本だけでなく、負債の方もくぎ付けにしていることがわかります。

総合的判断
以上の値を整理すると、A社の財務状況を決して優良ではありませんが、健全なレベルであると判断できます。一方、B社は調達した資金の用途が健全ではなく、当面の資金繰りにも苦しそうな状況にあると言えます。

収益性、成長性の分析 
下表は、ある会社の3年にわたる決算書を整理したものです。この会社の収益性、成長性を検討してみます。

2002年 2003年 2004年 2005年
貸借対照表資産合計 380   380   350   360
損益計算書売上高–    400  410  415
経常利益     -      30   31    36

このままでは、検討できないので、この数字から作ることができる次の比率を用いて検討を行います。

総資産経常利益率=経常利益/期中平均総資産
売上高経常利益率=経常利益/売上高
総資本回転率=売上高/期中平均総資産
        2003年 2004年 2005年傾向

総資産経常利益率  7.9% 8.5% 10.1%↑
売上高経常利益率  7.5% 7.6% 8.7%↑
総資本回転率 1.05回 1.12回 1.17回↑

この会社は、どの指標も上昇傾向で高い成長力を持った優良な会社であるとわかります。今後を予測する上では次の点が注目されます。

売上高上昇の施策をうっているか?
経常利益率上昇の施策をうっているか?
資本の効率性上昇の施策をうっているか?

財務諸表を見る際の注意点
ここでは、財務諸表を見る際の注意点をあげます。

注記を読む 
「注記」には、会計方針や偶発、後発の事象、リース取引などの詳細が記載されています。会社間の比較をする際はこの「注記」を見ることで、数字を単純比較してもよいのか、前提を少し置き換えて(例えば会計方針が大きく異なるなら合わせるなどして)比較すべきなのか?を考える必要があるわけで、「注記」というのは非常に重要な存在です。

もちろん、経営の実態に合った会計方針を採用しているのか?を見ることも重要でしょう。

専門家に言わせると、注記を丹念に読むことは粉飾決算の匂いを嗅ぎ付けるためにも重要だそうです、また、大投資家ウォーレン・バフェットも注記を丹念に読むことが重要だと述べています。

実態に応じて財務諸表を修正する 
企業の財務諸表は時に実態を表していない場合もあります(粉飾という意味ではありません)。その場合は、財務諸表を修正する必要があります。

修正の例として、以下のようなものがあります

不自然な科目や金額をきっちり再計算して適切な科目に割り振る
会計方針の変更があった場合、会計方針の変更がなかったものとして再計算する

多大な繰延資産が費用処理されていた場合の利益を再計算する
そして修正した財務諸表に基づいて企業の収益性、安全性、効率性を見積ります、そうすると表向きの財務諸表のうえでは、大きな利益成長をしているように見えても、実は大して成長していなとか、安全なように見えても実は安全性に問題ありだったといったことがわかる場合があります。

また、修正せずに利益試算したものでPERやPBRを算出すると、投資判断を誤る可能性もあります。

損益分岐点分析とは CVP分析とは
損益分岐点分析(CVP分析)とは、文字どおり損益が分岐する点を知るためのものです、損益が分岐する点とは、利益が出るか損失が出るかの分岐点、すなわち利益=0になるときの売上高のことです。

損益分岐点分析は企業全体や事業部別、商品別の売上・費用の目標設定を行うのに利用できます。損益分岐点を把握することで次のことがわかります。

①一定のコスト構造の中で、売上がどのように変わると利益が出るのか。
②コスト構造が変わったときに、売上と費用がどのようなレベルにあれば利益が出るのか。

損益分岐点分析は、新規事業の立ち上げや、新規商品投入の際には必要不可欠な分析になります。また、損益分岐点分析によって、企業全体のコスト構造を大まかなに把握することができます。それによって、その企業がもつリスクを明らかにすることができます。

損益分岐点の計算方法
売上高と利益にはつぎのような関係があります。
 売上高 - 変動費 - 固定費 = 利益 ・・・①
また売上高から変動費を引いたものを限界利益と言います。

 限界利益 = 売上高 - 変動費 ・・・②
この限界利益を売上高で割ったものを限界利益率といいます。
 限界利益率 = 限界利益/売上高= (売上高-変動費)/売上高
 = 1-変動費/売上高= 1-変動費率  ・・・③

さて、①②式から利益は次のようになります。

 利益 = 限界利益 - 固定費
損益分岐点は利益=0のときの売上高なので、次の式が成り立つときに損益分岐点となります。
 限界利益 = 固定費

③式から損益分岐点では次の関係が成り立ちます。
 限界利益 = 売上高 × 限界利益率 = 固定費
したがって、損益分岐点での売上高(損益分岐点売上高)は次のようになります。
 損益分岐点売上高 = 固定費/限界利益率 = 固定費/(1-変動費率)

損益分岐点分析の例 
ある会社のコスト構造が次のようになっている場合の損益分岐点分析を行います。

売上高 100百万円
変動費 75百万円
限界利益 25百万円
固定費 20百万円
経常利益 5百万円

このとき、この会社の損益分岐点売上高と安全率は次のようになります。
損益分岐点売上高=固定費/限界利益率=固定費×売上高/限界利益=80百万円

安全率=損益分岐点売上高/現在の売上高=80%
安全率80%は上記のように優良企業の水準です。したがって、この会社のコスト構造は優良であると言えます。

計算例では、変動費と固定費が予めわかっていることを前提として計算しました、しかし、実際は企業の外部者が例のように明快に分けることは困難です、このような場合は、過去の売上と費用の関係から近似的に変動費と固定費に分解する方法を使います。
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黒字決算「黒字経営」こそ経営承継の第一歩

日本には創業100年超の長寿企業が推計で5万社以上も存在していると言われる。これは世界的に見ても突出した多さだという。

とはいえ、一方で「会社の寿命30年説」があるように大多数の企業は設立から一代程度で消えてしまうのもまた事実だ。果たして100年続く企業と一代で廃業する企業とではいったい何が違うのだろうか、その答えはいたって単純だ。黒字決算を長きにわたって継続できるか否かである。

黒字倒産というケースもあるが、原理的には黒字決算を続けることで必然的に会社は存続・発展していく。会社が発展すれば社員は増え、顧客や取引先からの期待も大きくなる、その過程で経営者は、会社が社会的な存在であること、自分が社会的責任を負っていることを自覚し、存続のために経営承継対策を考えるようになる。

そうして次代へと引き継がれた会社は、黒字継続によってまた新たな発展のステージへと進んでいく、つまり毎期の黒字の積み重ねこそが、結果として100年企業を生み出すのである。

業績管理体制構築の4ステップ
このように黒字決算は企業の存続・発展の大前提だが、現実には国内の実に約7割が赤字企業となっている、赤字の要因は、グローバル化による競争激化や昨今であれば原油高、原材料高などさまざまあるだろうが、中小企業が赤字に陥るもっとも大きな要因は黒字を出すための仕組みが整備されていないことだ。

では黒字化実現のための仕組みについて、順を追って説明していこう。
黒字を出すためには、「『売上高』の継続的な実現」(必要条件)と「しっかりした『業績管理体制』の確立」(十分条件)の2つをクリアしなければならない、この2つは双方密接に関連しているが、土台となるのは業績管理体制のほうだ。

しっかりした業績管理体制は、(1)月次決算の実施(2)PDCAサイクルの定着(3)経営者の財務分析能力の向上(4)部門別業績管理体制の構築―の4つのステップで作り上げていく。

(1)月次決算は、自社の正確な現状(業績)をタイムリーに把握するために行う。要は毎月儲かっているかどうかを確認するわけだ。

これを行うには、適切な経理処理体制の整備が不可欠になる、具体的には、証憑書類の整理・保存、現金管理、起票(入力)といった基礎を学んだ経理担当者が適時、正確に処理を行い、それをTKC会計事務所が月次巡回監査でチェックするといった流れだ。

(2)PDCAサイクルの定着とは、経営(利益)計画の策定と予算実績(予実)管理の実践である。
月次決算で正確な財務データを掴んでも、何らかの判断基準がなければ評価ができない。そこで利益計画を立てて月別の予算(P:プラン)を設定し、次ぎにそれを営業活動(D:ドゥ)の結果である業績と照らしあわせて(C:チェック)、差異があれば原因分析し改善策を実行する(A:アクション)のだ。

経営計画には、単年度の利益計画のほかにも「中長期経営計画」(3~5年)、「長期経営計画」(10年)がある。利益計画が「今を知るためのモノサシ」であるのに対し、中長期経営計画は「現状から見た将来を示す」ものだ、現状が変われば将来も変化するから、中長期経営計画は毎年見直すのが理想である。

対して長期経営計画は、「10年後にどうなっていたいかを示す」もので、経営方針や長期的なビジョンにあたる。「経営承継計画」もこの一部と言えるだろう。

PDCAサイクルが社内に根付くと、社長が決断した打ち手と業績との因果関係が徐々に理解できるようになり、

(3)経営者の財務分析能力の向上へと繋がっていく。

(4)部門別業績管理体制の構築は、
(3)をさらに発展させたものだ、財務データから問題を抽出し改善していくには、全社業績だけでなくより細分化された数値が必要だ、そこで店舗別(地域別)や事業部別、商品種類別などのセグメントごとの損益計算書で業績を把握する。

例えば飲食店なら『FX2』で店舗別業績管理を行い、収益性の良い店舗と悪い店舗それぞれの成功要因と失敗要因を把握するといった使い方、成功要因は他店にも採り入れさせ、失敗要因は排除して今後同じことが起きないよう対策を施す、これで売上拡大と儲け損ないの回避の可能性が広がる。

また部門別業績は即ち部門責任者の業績でもあるので、責任者の士気を向上させる効果もある。業績管理能力も向上するから人材育成にも有効だ、これは経営承継における後継者育成に関係するだろう。

いくら経営承継を目指しても、後継者が継ぎたくなるような魅力的な会社でなければ、それは単なる空念仏で終わってしまう、黒字化なくして経営承継はありえない、ところが驚くことに、赤字を恥ずかしいと思わない社長もいまだに存在する、経営数値が読めないから、事の重大さを理解できないのだ。
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財務諸表 科目一覧表

ここでは、財務諸表に示される主な科目の一覧を簡単に解説します。

貸借対照表(B/S)の科目一覧
流動資産
現金および預金
現金や当座預金・普通預金・定期預金などがあります。

受取手形および売掛金
後日支払ってもらうことを約束して販売した商品の未回収金です。証書のあるものを手形、ないものを売掛金といいます。

有価証券
株式や投資信託などを示します。

貸倒引当金
売掛金や手形が回収不能になることを見込んで引き当てられる科目です。

棚卸資産
在庫を示します。在庫の状態によって、商品、製品、原材料、半製品、仕掛品、貯蔵品に分けられます。

短期貸付金
取引先や子会社に短期的に貸し付けているお金です。

前払費用
利息や家賃、保険料などを前もって支払ったお金です。

繰延税金資産
納税額のうち、将来の利益に係る税金を前払いしたと考えられるお金のことです。

未収集金
利息や家賃の未回収金などです。

固定資産

有形固定資産
文字通り形のある固定資産です。建物、構築物、機械装置、船舶・航空機・車両運搬具・工具器具備品、土地、建築仮勘定などに分類されます。

無形固定資産
形のない固定資産です。工業所有権、借地権・電話加入権、ソフトウェア、営業権などです。

繰延資産
本来は費用になるものですが、その効果が長期に渡って影響するものとして一旦資産計上したものです。将来に向かって償却していきます。

流動負債

支払手形および買掛金
後日支払うことを約束して販売してもらった商品の未払い分です。証書のあるものを手形、ないものを売掛金といいます。

前受金
商品の代金として先に受け取っているお金です。

短期借入金
1年以内に返済期限が到来する借入金です。

賞与引当金
1年以内に支払期限がくると想定されるお金です。

固定負債
長期借入金

返済期限が1年以上先の借入金です。

社債
社債権を発行して仕入れた資金です。

その他の負債

未払金
営業活動以外の取引から生じた未払金です。

未払費用
後払いになっている借入金の利息などです。

繰延税金負債
利益計上や資産の評価増に起因して、将来支払わなければならなくなる税金です。

退職給付引当金
従業員が将来退職した時点で支払う退職一時金や年金に相当するお金です。

純資産

資本金
株主が株式を通じて会社に拠出した金額

資本剰余金
株主が会社に払い紺が金額のうち、資本金とされなかった金額。資本準備金などがあります。

利益剰余金
配当や役員賞与として積み立てておく必要のある留保利益です。利益準備金や当期未処分利益などがあります。

自己株式
自社が発行した株式のうち、自身で保有している株式のことです。

損益計算書(P/L)の科目一覧 

売上高
売上によって得たお金のことです。返品および返品調整引当金を除くまえのものを総売上高、除いたあとのものを純売上高といいます。

売上原価
売上を生むのに要した原価のことです。

売上総利益
売上高-売上原価、企業が生み出す付加価値を示します。

販管費
販売費および一般管理費の略

営業利益

売上総利益-販管費
営業活動によって得た利益を示します。

営業外損益
営業活動以外で生じた損失や利益(例えば金利)のことです。

経常利益
営業利益-営業外損失+営業外利益、企業の総合的な収益力を示します。

特別損益
固定資産の売却損益や評価損益、災害による損失や資産評価修正など、経常的に発生せずその期だけに特別に発生した損益のことです。

税引前当期純利益
経常利益-特別損失+特別利益

法人税・住民税・事業税
会社が支払う税金です。

当期純利益
税引前当期純利益-税金、企業の最終利益を表します。
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試算表の仕組みと損益計算書・貸借対照表の構成

(1)試算表
試算表とは、日々の取引記録の残高を、科目ごとに一定のルールに従って集計した表です、試算表は表中の借方合計(左側)と貸方合計(右側)が一致することによって、取引記録の正確性を確認(試算)することができます。

試算表を分解すると貸借対照表と損益計算書に分解することができます、 なお、利益の計算は、一定期間内の純資産の増加額から計算することもできますし、一定期間の収益の合計金額から費用の合計金額を控除した差額からも計算することもできます。

(2)貸借対照表
貸借対照表(B/S= Balance Sheet)は会社の決算期末時点の財政状態をあらわす計算書です、 簡単に言いますと、決算期末時点にどれだけ財産があって、どれだけ借金があるかをあらわす表です。

貸借対照表は、左側に資金の運用形態である資産、右側にその調達源泉である負債と資本が記載されています、 なお、資産というのは具体的な物や権利のことを指します、企業は、さまざまな物や権利に資金を投下しますが、これらを取得するには、その元手となる資金を調達しなければなりません。

調達源泉の一つは、銀行等の金融機関からの借入金であったり、仕入先に対する買掛金といった負債です、もう一つの調達源泉は、株主が出資した資本金や過去の利益の蓄積である利益準備金や剰余金である資本です。

つまり、資産は必ず負債または資本から資金を調達することになりますので、「資産=負債+資本」という関係になり、貸借対照表の左右合計額は必ず一致することになります。

貸借対照表の勘定科目は、一定のルールに従って分類されています。
借方の資産の並び順は、基本的には、上から順番に換金の可能性の高い順に配列されています。

1.流動資産
動資産とは、1年以内に現金化されるものや「仕入→販売→回収」といった営業循環の流れに乗っている債権等を言います、従って現金預金、売掛金、受取手形の他に、在庫品等も近い将来に換金することを前提としているため、流動資産に分類されます。

なお、流動資産の中でも、特に換金性の高い資産である現金預金、受取手形、売掛金、有価証券を指して当座資産と区分する場合もあります。

2.固定資産
固定資産は建物や土地といった有形固定資産と電話加入権や借地権といった無形固定資産、投資有価証券や長期貸付金といった投資等の3つに分類されます、なお、貸借対照表は取得原価主義を採用しているため、土地や投資有価証券等に含み益や含み損が含まれていても、取得価額で表示されていますので注意が必要です。

3.繰延資産
繰延資産は開発費や、創立費、賃借建物を借りる再に支払った保証金など、将来にわたって支出の効果が現れる費用の繰延額です。

4.流動負債
負債の部の流動負債も、流動資産と同様に、営業循環の流れに乗っているか一年以内に支払い期限のくる負債のことで買掛金や短期借入金等がこれに当たります。

5.固定負債
固定負債は一年を超えて支払い期限のくる長期借入金や退職給与引当金等の負債となります、この流動負債と固定負債を合わせて経営分析では他人資本と呼び、資本の部は、原則として返済期限のない長期に安定した資金の源泉で、自己資本といいます、さらに他人資本と自己資本を合わせた合計を総資本と呼んでいます。
 
(3)損益計算書
損益計算書(P/L =Profit and Loss statement)は会社の1年間の経営成績を示す計算書です、
簡単に言いますと、「どれだけ収入があって、どれだけ経費がかかった結果、当期の利益(損失)はいくらになりました。」という結果報告書です、ただし、最終結果の利益だけを見ても、その利益がどのような過程で算出されたのかを知らなければ、その会社の経営状態はどうなっているのか分かりません。

そこで損益計算書は利益の算出過程を分かりやすく表示するように作られています、損益計算書にはいろいろな利益がでてきますが、その過程を説明しますと、損益計算書は大きく分類すると「経常損益の部」と「特別損益の部」に分かれています。

経常損益の部は、会社が通常の経済活動を行うことにより毎期経常的に発生する損益をまとめたもので、さらにこの中を、会社本来の営業活動による「営業損益の部」と、会社の事業目的外である「営業外損益の部」に区分します。

①売上総利益
営業損益の部の最初にでてくる利益は、売上総利益です、これは本来の会社の活動結果である売上高から、売上原価を控除した「会社の基本となる利益」です。物品販売業でしたら、売却した物品の代金の総額とその物品の仕入に要した代金の総額の差額ということになります。

②営業利益
上記①で算出された売上総利益から、給料、旅費交通費、交際費、水道光熱費、広告宣伝費などの営業活動にかかる費用である販売費や一般管理費を控除した利益が営業利益です。

③経常利益
上記②の営業利益に対して、営業外損益の部では、受取利息や配当金など一般の会社にとっては本来の事業目的外(営業外)の収益を加え、さらに支払利息、手形売却損(割引料)などの営業外費用を差し引いて経常利益を計算します。

④税引前当期利益・当期利益
特別損益の部には、普段はあまり生じない利益や損失の固定資産売却損益などが計上されます、経常利益に、特別利益を加え、特別損失を控除すると、その会社の最終利益である税引前当期利益となります。

さらに、この税引前当期利益から法人税等の税金を差し引くと、会社が今期の経営活動であげた成果、いわば手取金額とも言える当期利益が算出されます、このように損益計算書は、会社の経済活動別に損益を計算し、利益を算出する過程を把握しやすいようになっています。
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損益計算書とは

損益計算書とは、ある期間に企業がどれだけの利益、損失を出しているかをまとめた計算書です。

損益計算書から会社の利益構造(売上に対し、どれだけのコストがかかっているか)を知ることができます。損益計算書では段階ごとに3つの収益、4つの費用、5つの利益を表示しています。

3つの収益売上高、営業外収益、特別利益
4つの費用売上原価、販売費および一般管理費、営業外費用、特別損失
5つの利益売上総利益、営業利益、経常利益、税引き前当期利益、当期利益

売上総利益 (1つ目の利益)
売上総利益とは売上高(収益)から仕入原価や製造原価などの売上原価(費用)を差し引いたものです。粗利益ともいいます。売上総利益は、商品の売値の原価の差額になるので、売上総利益が大きいということは、顧客に対して魅力的な商品を売っているということになります。

(売上原価)
売上原価とは商品やサービスの売上に直接関わった費用のことです。メーカーの場合、売上原価は販売された製品の製造原価を表します、したがって、外部から仕入れた原材料の仕入原価の他に、製造ラインの従業員の人件費や労務費、機械設備等の減価償却費などが含まれます。

小売業の場合は販売された商品の仕入原価が売上原価になります。
また、売上原価は、棚卸資産などの評価方法によって変わってきます。

営業利益 (2つ目の利益) 
営業利益とは売上総利益から営業活動に必要な「販売費および一般管理費(販管費といいます)」(費用)を引いて求めた利益です。営業利益は企業の本業における儲けを表します。販管費には物流費や営業費、管理費といったものが含まれます、営業利益を大きくするには、売上総利益を大きくして(魅力的な商品を売って)、営業・運送・管理などのコストを削減する必要があります。

経常利益 (3つ目の利益)
経常利益とは営業利益から利子等の本来の事業活動以外からの営業外収益(利益)を加え、営業外損失(費用)を引いた利益です。企業が経常的に獲得する儲けを表します。

税引き前当期利益 (4つ目の利益)
税引き前当期利益とは経常利益から臨時的に発生した特別利益(収益)と特別損失(費用)を加えて求めた利益です。例えば自社ビルの売却による損益(購入金額と売却金額の差額)など、毎期発生するものではない臨時の損益などが加えられます。

当期利益(当期純利益) (5つ目の利益)
当期利益とは税引き前当期利益から税金を差し引いた利益です。企業が最終的に処分(配当あるいは内部留保)することができる利益です、当期利益から株主への配当や役員賞与を引いた残りが企業の剰余金となります。(剰余金の項目は損益計算書と貸借対照表がリンクしているところです。)

財務諸表の費用項目と順番の意味
財務諸表に記載されている費用項目には、原価や販管費などがありますが、この順番には意味があります。それは、早くでてくる項目ほど、お金が早く分配されるかわりに、企業をコントロールする力が弱いということになります。

項目   主な分配先   企業をコントロールする力
原価    仕入先・(従業員) 最も小さい
販管費   従業員・(協力業者)小さい

営業外費用
(主に金利)銀行      やや小さい
税金    国        やや大きい 

役員報酬  経営者    大きい
剰余利益  株主     最も大きい

※コントロールする力は、相対評価です

すなわち、この中で最後に利益を分配される株主は、企業をコントロールする力をもつ変わりに、お金の分配順位は最も低いので、ハイリスク・ハイリターンと言うことができます、この概念は、企業のガバナンス(統治)構造を考える上で非常に重要となってきます

キャッシュフロー計算書とは
キャッシュフロー計算書とは企業の一定の期間における、実際の現金、預金の流れすなわちキャッシュフローを表すものです。日本の企業では、2000年3月以降に決算ではキャッシュフロー計算書の開示が義務付けられるようになりました。キャッシュフロー計算書は貸借対照表と損益計算書をベースにして作られます。

キャッシュフローの重要性 
最近では、企業の財務体質を表すのに利益からキャッシュフローへと移項しています。では、なぜキャッシュフローが重要になっているのでしょうか?これまでの利益とキャッシュフローのイメージを以下に示してみました。

 収益-費用=利益(ルールにより計算)
 収入-支出=キャッシュフロー(事実)

損益計算書に書かれている収益と費用はあくまで発生した時点での計上です。しかし、実際には収益が上がっても現金を回収するのは何ヶ月か後になることがあります。また、費用にしても売れた物しか計上されないので、どれだけ在庫を持っていても損益計算書上は費用にはなりません。さらにその在庫にも様々な評価基準・方法があり、企業ごとに同じにはなっていません。

このように利益は会計上のルールに基づいて計算されます。そのためルール上の計算と現実のキャッシュの動きが乖離している状態にあるといえます。(勘定あって銭足らずとは、まさにこうしたことから起こります)

一方で、実際の現金の動きを示しているキャッシュフロー計算書は、実際に現金が動いた事実を記しているため、企業ごとのブレがかなり少なくなります、身近な例でいうと家計簿などはキャッシュフローベースになっている場合がほとんどだと思います。

キャッシュフロー計算書の中身 
キャッシュフロー計算書では利益の段階に応じて次ぎの3つのキャッシュフローに分けられます。

・営業活動によるキャッシュフロー
・投資活動によるキャッシュフロー
・財務活動によるキャッシュフロー
※営業活動によるキャッシュフロー

企業が本業によって得たキャッシュフローを表します。企業のキャッシュ創出能力を測る指標です。

※投資活動によるキャッシュフロー
投資活動におけるキャッシュフローを表し、営業活動によるキャッシュフローをどのように投資に充てて将来のキャッシュ創出を図ろうとしているかがわかります。

※財務活動によるキャッシュフロー
財務活動においてどれだけキャッシュが増減したかを表し、主に借入金の増加や返済などが記入されます。

営業活動によるキャッシュフローの求め方 

営業活動によるキャッシュフローは、次のように計算します。
営業活動によるキャッシュフロー=+税引き等調整前当期純利益+減価償却費 (P/ Lより)-流動資産の増加額(現預金・有価証券・短期貸付金を除く) (B/ Sより)+流動負債の増加額(短期借入金を除く) (B/ Sより)-有価証券・固定資産の売却益 (P/ Lより)+有価証券・固定資産の売却損 (P/ Lより)-利子・利息の受け取り額+利子・利息の支払額 (P/ Lより)-法人税等の支払額 (P/ Lより)

減価償却費
減価償却費は、実際のキャッシュアウトのない費用なので、減価償却費の分だけキャッシュはプラスになります。

流動資産の増加
流動資産の増加は、実際はキャッシュを伴わない利益が増えていたり(売掛金など)、売上原価に計上されていないキャッシュの支払が発生している(棚卸資産など)ので、増加分はマイナスしてキャッシュの計算をする必要があります。

流動負債の増加
流動負債の増加は、実際はキャッシュを伴わない費用が増えていたることになります(買掛金など)。したがって増加分はプラスしてキャッシュの計算をする必要があります。

有価証券・固定資産
この項目は、投資活動によるキャッシュフローで扱うので、営業活動によるキャッシュフローでは、省いて考える必要があります。

利子・利息
企業の借入金や貸付金に対する利子、利息です。利子、利息は本業の儲けとは関係ないので、支払った分をプラス、受け取った分をマイナスするものです。これらは財務活動によるキャッシュフローの項目で扱います。

法人税
企業に支払い義務のある税金です。費用として計上されませんが、キャッシュアウトを伴うので、実際に支払った税金をマイナスします。

投資活動によるキャッシュフローの求め方 
投資キャッシュフローは、有価証券や固定資産の売買によるキャッシュの増減から求めます。

投資活動によるキャッシュフロー=-固定資産の増加額 (B/ Sより)
-有価証券、短期貸付金の増加額 (B/ Sより)-有価証券・固定資産の売却益 (P/ Lより)+有価証券・固定資産の売却損 (P/ Lより)

-有価証券、短期貸付金の増加額 (B/ Sより)-有価証券・固定資産の売却益 (P/ Lより)有価証券・固定資産の売却損 (P/ Lより)

注意:固定資産の増加
通常の財務諸表では、固定資産は純額(減価償却費を控除した額)で記されています。したがって、投資活動のキャッシュフローを求める際に固定資産の増加を計算するときは、減価償却費を足し戻した形で計算する必要があります、すなわち、固定資産の増加額 = 今年度固定資産(純額)+今年度の減価償却費-前年度固定資産(純額)になります。

財務活動によるキャッシュフローの求め方 
財務キャッシュフローは投資キャッシュフローから借入金による資金調達、借入金の返済、配当金の支払いなどのキャッシュの増減を加えます。

財務活動によるキャッシュフロー=+借入金、固定負債の増加額 (B/ Sより)+資本金、資本準備金など純資産の増加額 (B/ Sより)+利子・利息の受け取り額-利子・利息の支払額 (P/ Lより)-配当金の支払額 (P/ Lより)
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契約迄の道筋「ヒアリング」その4

ヒアリングのプロセスでは顧客から情報を引き出す事が重要になります、情報を引き出すと言っても難しく考える必要はありません、顧客に話をして貰う事がポイントです、人間は自分から話す事によって相手から信頼を寄せるという傾向があります。

顧客に喋らせるという事を通じて顧客から信頼を得て、更に顧客にどの様なニーズがあるのかを引き出していきます、ヒアリングを続ける事で自社の商品やサービスに関するニーズが全くないという事もあるでしょう、その場合であっても何か困っている事や問題等があるかどうかをしっかり聞き出す様にします。

その理由は顧客が気付いていないニーズがあるかも知れないからです、顧客の何気ない一言が潜在的なニーズを表現している事も少なくありません、ヒアリングの際には顧客から可能な限り多くの情報を傾聴する事が大事です。

優秀な営業パーソンは初めての顧客との会話であっても話に花が咲くものです、だからと言って自分が一方的に話をしている訳ではありません、むしろ、自分はあくまで聞き手に徹しているのです。

ヒアリングは商品の説明を行なうプロセルではありません、顧客のニーズを引き出すプロセスなのです、したがって自社の商品にに対する顧客ニーズがなければヒアリングで営業プロセスは終了する事になります、それは現時点でニーズがないだけで将来的なニーズ(自社商品の必要性)については 何も決まっていません。

ニーズがないから直ぐに立ち去るというのではなく、先の事も見据えたヒアリングを行なう様にしましょう、全ての顧客が直ぐに商品を購入する訳ではないのです、しっかりとヒアリングを行っておく事により必要な時に顧客のほうから営業パーソンに連絡をしてくる事も少なくありません。

また、他の顧客を紹介してくれる事もあるのです、それは顧客の問題解決の役に立ちたいとというスタンスでのヒアリングを心がける事で、顧客と営業パーソンの間に信頼関係が構築された結果に他なりません、顧客の生の声、すなわち顧客情報は貴重な財産です、メモを取る了承を得て後日プレゼンテーションを行なう事を明確に意識しながら限られた時間で最大限の情報を引き出す様にしましょう。
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契約迄の道筋「見込客のフォロー」その3

見込客のフォローとは、貴方の商品を買う可能性のある人を集客で集め、その集めた見込客に情報を送る事で教育する、もっと買いたい状態にするという事で、営業マンがお客様に会って説明する事を会う前から情報を送り続けるという事です。

そうする事によってお客様が営業マンに会う時には会社や商品に付いて会社が行なうサービスに付いても、お客様が全て知っている状態迄持っていくのです、このフォローが満足のいくものになってくると、営業マンの話を聞きたいという意思表示をしてきたり、「必要ならもっと詳しく説明しますよ」という会社からの投げかけに答えてくれる様になっていきます。

営業マンの最大の役目は「過去のお客様の失敗を次のお客様に伝える事」です、何故ならお客様はそのような情報を欲しがっているのです、お客様は「満足したい」という気持ち以上に「失敗したくない」と思っているからです。

商品知識はカタログやネットからでも手に入りますが、過去の失敗例やクレーム事例は手に入りにくいものです、だから、そうした情報を伝えると「この営業さんは頼りになる」と一気に興味を持って頂けるのです。

そう言う話なら売込み臭を感じませんので過去のクレーム例を伝えれば、お客様の警戒心を解きながら興味を惹きつける事が出来ますので、集客時点で顧客の失敗例を聞く事や他の人の失敗事例を話す事から入る事が、より多くの見込客を確保する事が出来ます。

その為には1回は訪問しなければなりません、それ以降は自分の顔写真付きの挨拶文とお役たち情報をシリーズ化して手紙で送るのですが、その場合、前もって貴方からの情報が届く事を予告しておくのです。

一番初めの予告はハガキで伝えます、それは開封されずに捨てられる心配がないからです、例えば「3日後に◯◯の情報をお届けします」と書かれた挨拶文にこのような予告が記載されていれば、お客様もに「3日後には何か届くんだ」と認知してもらえますので、3日後に届いた「お役たち情報」を読む確率が高くなります。

何故この様に慎重にするのかと言えば、見込客と言っても、そのお客様の状況や関心度によってそれぞれのお客様にはかなりの温度差があり、買いたいと思っているお客様に会いに行けば営業マンは歓迎されますが、興味はあってもまだ購買する気持ちがそれ程高まっていない見込客の所に、営業マンがアプローチしてしまった時、最悪の場合にはその見込客を失う恐れがあるのです。
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契約迄の道筋「集客はどうしたなら良いのか」その2

では、集客に付いて具体的に考えて行きましょう、どんな業種でも自分の所の商品を買って貰わなければ、売上が伴わないので利益がなく、多くの売上を上げる為には多くのお客様をお店に惹きつける必要があります。

そう考えた時に、どれだけのお客様を集める事が出来るかによって売上も決まります、皆さんはどの様な方法ならお客さんが集まると思いますか、ネットショップ、HP,チラシ等色々な方法があるとは思いますが、一番良い方法は今来店しているお客様に貴方のお店に来た理由を尋ねる事です。

そうすれば色々な意見を集める事が出来ます、その意見を基に辿って行けば同じ様な状況の人に巡りあう事が出来る可能性はある筈です、でもその場合個人差もあり余りにも抽象的でターゲットに届きづらく、それより効果のあるのは来店している人に1割引の特典を付けた会員カードに加盟して貰う事です、それもその日から使用出来セールは会員様だけにするのです、そして、お買い上げ金額や回数やお客様を紹介して貰った時にはそれに応じたポイントを付けるシステムにしたならどうでしょうか。

店舗を構えた職種に必要な事は「開拓」と「リピート」です、その何方かが欠けても発展は望めません、そこで、開拓の方法は貴方のお店を基点に競合店迄の間隔をコンパスで円を描き、また、同様に競合店から貴方のお店までを円を描きますと重なる部分があります、そこがお客様の分捕り合戦の激戦区です。

その自分のテリトリを先ず固める事です、それは個人宅だけでなく会社も含めてです、勿論全ての人を会員にする事が目標ですので、その会員様が連れて来た人も同じ1割引の会員券の発行をするのです、そうすれば会員名簿により家庭環境や家族の誕生日や色々な情報が集まります。

例えばおばあちゃんやおじいちゃんの誕生日なら大きな図書館に行きその人の生まれた日の新聞をコピーして送るのです、僅かコピー代と郵送代だけで喜ばれる事は確実です。

また、会社開拓の場合ブテイックなら回覧板形式にして中に商品の写真、商品番号、価額及び注文書を挟み女性の多い会社から会社へと4日間隔で届ける事です、それがレストランであったとしたなら受付の壁にメニューを書いたチラシを貼って貰い注文があるなしに限らず毎日10時に昼食弁当の注文の電話をする事です。

その他メルマガ、ニューズレターをある程度の間隔で送信及び投函する事も必要でしょう
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契約迄の道筋「集客に付いて考えて見よう」その1,

物を販売するという行為の中で一番ウエイトを占めるのがこの集客です、集客とは見込客を発見する或いは見込客を集めるという事です、何故集客が難しい上に大切かと言えば、会社の存続、発展を考える時に幾ら素晴らしい商品やサービスを提供したくてもお客様がいない事には提供出来ません。

お客様を集める事が出来さえすればその状況は劇的に変化するのです、つまり、今の十倍の見込客を集める事が出来れば十倍の売上が、百倍の見込客を集める事が出来れば百倍の売上が上げられる可能性が突然生まれるのです。

集客とは飛込みやテレアポとかのイメージですが、この集客に対する発想は何時まで経っても努力とか根性でやって行くものという感じを、頭を使ってアイデアを生かして行くものであるという発想に変えるべきなのです。

そこでチラシや広告が考えられますが、営業マンが一生懸命に話してもなかなか売れないものがチラシや広告で売れると言うことはありません、それは無意識に集客ではなく販売に向かってしまうからです。

集客とはアプローチする見込客を見つける事であり、それをリスト化したり名簿化する事です、それは顧客化のステップですので集客と同様にこの顧客化も会社にとってはとても大切な仕事と言えます。

その為には名簿化したお客様一人一人の動きをみていなければなりません、でなければお客様は会社やお店を通り過ぎるだけという事になって現在が良くてもブームが去ったなら何も残らないという事になります。

会社の売上は目の前のお客様一人一人の購買の積み重ねで発生しているのですから売上を構成している最小単位の確認が大切で顧客化はそういう意味で捉えるとより理解が深まります。

また、顧客化を理解していない会社は同じ売上でも顧客化率によって得られる利益に大きな差が生じる事を知りません、これはどんな場合でも集客にはコストが掛かっているという事です、例えば家を売る時にチラシを打ってお客を見つけた時とお客様の紹介で売れた時とでは、全く利益率が変わってしまいます。

同じ建設会社で売上も同じだから利益も同じとは限らないのです、お客様からの紹介が売上の何%を占めているかが大きな問題なのです。

順序としては集客して見込客を多く集め、その見込客を買いたいお客様に育ててから販売し、そのお客様を顧客化して紹介に繋げるという事になります。
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