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「今欲しい」お客様だけに焦点を絞った営業方法
営業と言う職種はどんな業種でも自社の商品を買ってくれるお客様を探す事から始まります、テレアポでも飛び込みでもその目的は同じです。

でも、その商品を買うお客様は何処にいるかは判りません、その新規のお客様を探す過程において本当にお客様に敬意を表するのならば、そこで大事なのは見せかけの礼儀正しさよりも「素直さ」です。

欲しい人だけに話を進める、欲しくない人にはその意思を尊重し離れる、こんな形がお客様に敬意を表すものであるであるという考え方が必要なのです。

そして、営業マンは貴方の商品を欲しいと思い、必要とし、その資金もあり今貴方とビジネスをしたいと考えているお客様、つまり確立の高いお客様を見極め、こう言ったお客様とだけ話をします。

コンサルタントの営業テクニックは見込み客のニーズや痛みが存在する事を証明する為に作られました、その結果として、コンサルティング営業では、商品やサービスを買わない見込み客はさらに痛みがひどくなると言って、営業マンは巧みに相手を操ったり説得したりします。

この様に「恐れ、あいまいさ、疑い」の中で売る事は、確立の高い顧客開拓においては真っ向から対立するものです。
コンサルティング営業は、ニーズセールスであり確実性の高いお客様を探すセールスとの具体的な違いは使う質問の形に表れています。

質問には相手が自由に答えられるオープンクエッションと「はい」「いいえ」若しくは挙げられた選択肢の中から選ぶように「答えが限定された」クローズドクエッションがありますが、もし貴方がコンサルティングなどのニーズセールスを行っているならば、貴方は多くの場合、オープンクエッションを使っている筈です。

それは見込客が彼らのニーズ、抱えている問題、痛みを話すように仕向けたからでしょう、また、貴方は見込客が貴方との会話に興味を持つように持っていこうとしている事でしょう、そうする事によって初めて貴方は彼らの問題の解決を助け痛みを和らげる事が出来るのですからそうするのも当然です。

しかし、確立の高いセールスではオープンクエッションよりもクローズドクエッションを多く用います。
先ず、見込客が何を欲しがっていて何を買おうとしているのかを見つける為にはクローズドクエッションが必要なのです。

そして、一旦見込客が貴方の商品、若しくはサービスがもたらすメリットを欲しいと言えば幾つかのオープンクエッションが求められます。

効果的な営業とは、つまるところコミットメント(決意、約束)です、それも営業マンと見込客お互いのコミットメントです、そして、コミットメントに至る為の最も効果的な方法はクローズドクエッションを使ったものです。

営業プロセスの初めから、事実上のクロージングを行ってコミットメントを確認しその後の営業プロセスの全局面で、常にクロージングのコミットメントを行う事が必要です。

ニーズセールスが、商品サービスが「必要である」見込客を見つけて、そのお客を操作、説得したのに対し確立性の高いセールスでは既に「欲しい」見込客を見つける事に注力します。

「必要である」見込客であったとしても「欲しい」という状態になっていない見込客は躊躇することなく除外します。

見込客を発掘する前にまず貴方の会社が何に強みを持っているのかを明確にする必要があります、貴方の扱っている商品、サービスにおいて貴方の会社が価格、品質、付加サービスなどの分野のうち、売り物に出来るものは何かを明確にし、決める事が最初の段階です。

「安くて、品質も良く特典も沢山付いている商品、サービスが一番良いに決まっているじゃないですか?」多くの営業マンはこう言います、そして見込客にもまるで完璧な商品、サービスであるかのように言いがちです、ですが、実際には完璧な商品やサービス等ありません。

「完璧な商品サービス等ない」と自分に言い聞かせてみましょう、最初に述べたように「正直さ」がトップ営業マンになる最大の条件なのですから。

先ずは、貴方の商品を買う確立が最も高いお客様を突き止めましょう、貴方が扱っている商品、サービスのニーズがとても強く、買うだけの資金的余裕がある見込み客層を知らなければなりません。

貴方が見込客の欲求をしっかり把握できた時、高い確率で貴方の商品、サービスを買う見込客に焦点を当てる事が簡単になります、あとは「今すぐ買う準備が出来ている見込客」を見つけるだけの事になります。

先ずターゲット市場における約1,000人の見込客リストが必須です、もし貴方が1時間にたった15人の見込客にオファーを伝えるとしても、1か月に70時間の電話をすれば1か月の内にそのリストの全員に一度はコンタクトする事が出来ます。

確立の高いセールスのゴールは、貴方がオファーで紹介している商品、サービスを今欲しいという人を見つける事です、一方マーケティングは貴方の商品やサービスの存在を伝えるものです。

見込み客に対する教育は基本的にマーケティングとして行うべきで営業マンが行うものではありません、マーケティングは確立の高いセールスで行っているように、見込客から「買う」というコミットメント(約束、決意)を引出す事は簡単ではありません、こう言ったコミットメントは営業マンが見込客に対して直接質問して確認できるものだからです。

見込客発掘の電話は「コールドコール(知らない人への電話)と呼ばれてきました、それは、」どの見込客にも1回だけ電話をかけ、その電話で何とかアポイントを取ろうとするものです。

コールドコールはそれを行う営業マンも嫌なものですが、それ以上に見込客にとって嫌なものです、営業マンがアポイントを強く求めるので、見込客は用心深く防衛的になります、それに対して営業マンがさらにアポイントを強く求めるので、見込客は怒りながら抵抗し断るのです。

確立の高いセールスにおける見込客発掘は、今すぐ欲しいという(確立の高い)「エース」とそれ以外の(確立の低い見込客)を選び分ける作業です。

従来の電話営業が「説得のプロセス」であったのに対し、確立の高いセールスの電話営業は「除外のプロセス」なのです。
確立の高い見込客とは今貴方の商品やサービスを必要とし、欲しがり、そして買う事が出来る金銭的に余裕のある人です。

こう言った確立の高い見込客は、実は貴方が会う時間が足りなくなる程沢山います、しかし、殆どの営業マンは確立の高い見込客を知らないのです。

見込みの高いセールスの見込客発掘のプロセスでは、貴方の話している人が「今」貴方の商品、サービスを欲しいかどうかを見極める事を目的としています。

一本の電話は平均して約40秒です、見込客は買いたいか、買いたくないかのどちらかで す、もし買いたくなければ唯「判りました、失礼します」と言って次の見込客に電話をしていきます。

見込客の「今はいらない」という断りを貴方が受け入れる事で、貴方は営業マンとして拒絶されません、むしる貴方が受入れてくれた事で、信頼を持たれます、そして「今日買いたいと言わなかった見込客でも、次に電話をする時には「買いたい」という可能性が今よりも高くなるのです。

従来の営業において、営業マンは自分に都合を見込客に押し付けていました、しかし、営業マンが売る必要がある時でも、見込客に買う必要があるとは限りません、営業マンと見込客の都合は別物です。

これまでの様に見込客が手に入れる情報が少なく、企業間の競争もあまり激しくない時代であれば営業マンの都合を見込客に押し付けられる余裕があったかも知れません、しかし、今この時代では見込客の方が強くなりその余地は殆どありません。

見込客は様々な問題を抱えています、更には家庭の事が気がかりになっているかも知れません、貴方が電話をした時が見込客にとっても都合の良い時だとは限らないのです。

営業マンである貴方が行うのは、あくまでもトランプのカードの山を捲り、エースである確立の高い見込客を探し出す事です、そして、それ以外の確立性の低い見込客は除外する事です。

確立性の高いセールスにおける見込客発掘においては、見込客リストに対して3,4週間毎に電話を掛けます。

最初の電話以後は貴方がかける電話はコールドコールではなく、いつも「ウオームコール(知っている人への電話)になります、もし貴方がアポイントメントを取り付けようとしていなければ、貴方が見込客リストに掛ける度に、前回掛けた時よりも良い結果が得られるでしょう。

殆どの売上は見込客から何回も貴方から電話を受け(確立の高い見込客の発掘)におけるオファーを何回も聞いた後に起こります。

人は自分の都合の良い時期に、そして自分自身の理由で確立の高い見込客になります、見込客発掘電話で、貴方の商品やサービスが見込客にとって差し迫って必要だと説得できる事など先ずありません。

それは貴方が「今売りたい」事が必ずしも見込客が「今買いたい」事を意味しないという単純な理由からです。

見込客発掘の第一歩は自社が扱う商品、サービスを明確かつ簡潔に述べる事です、見込み客は明確、簡潔に自社商品、サービスを説明出来ない営業マンにとって失望させられ、いらいらさせられます。

効果的で判り良いオファーは理想として役20秒の長さで述べられるものです、コールドコールからウオームコールに変える為に、もう一つ大事なのは「アポイントメント取付けない」事です。

見込客の購入準備が出来る前にアポイントを取付けようとあせる事によって営業が成立する可能性は確実に減少します、殆どの見込客は営業マンからの初めての電話ではまだ購入の準備が出来ていません、ですが「見込客を説得しなければならない」という間違った信念を持たされている営業マンはアポイント押付けます。

成功への最善の道は、相手が貴方の商品やサービスを買う準備が出来る迄3,4週間毎に全ての見込客に電話をすることです、どの発掘電話も45秒が最長電話です。

貴方の顧客と毎月コンタクトを取る事、そして貴方が売っている商品やサービスに付いて20秒のオファーで伝えます、もし顧客たちが貴方のオファーに「NO」と言えば、その答えを受入れます、必要であれば説得等はしない事を相手に伝えましょう。

このような電話を不愉快だというお客様を私は聞いた事がありません、多くのお客様はこのように定期的に電話を掛けオファーを伝える事は良いサービスだと思っています、そして、見込み客は自分が購入を検討している商品、サービスを扱っているかどうかを聞くチャンスとして、このコンタクトを活用するでしょう。

貴方がオファーを伝え「NO」を答えとして受入れている限りこの信頼と尊敬の関係は続いていく事でしょう。

確立の高いセールスにおける(見込客発掘)の電話では20秒以内に自己紹介を含めて商品、サービスの特徴を説明し、最後にそういった商品サービスが欲しいかどうかを確認します。

この20秒以内で伝える「自己紹介」+「商品、サービスの特徴説明」+「欲しいかどうかの確認」をオファーと呼びます。

「確立の高いセールスの○○です、我々は売込まないセールスのトレーニングを提供しています、見込客からの販売抵抗を減らす手法で受講生の62%が半年で50%以上の売り上げを達成しています、こういったトレーニングを行いたいですか?」

確立の高いセールスのオファーではメリットは使いません、メリットではなくそのメリットを生み出している「特徴」を使います。

商品の紹介した後には「こういった商品、サービスが欲しいですか?」と相手が確立の高い見込客かどうかに付いての質問を行います、見込客を発掘する際貴方が扱っている商品から一つ選び貴方のオファーの中にその商品の2つの特徴を入れれば良いのです。

1. 貴方は誰か
2. 貴方は何をしているのか
3. 商品、サービスの2つの特徴
4. こういった商品、サービスは貴方が欲しいものですか?という質問

この様なオファーを伝える時間は20秒ですそしてその結果を測定します、一般的に見込客リストに最初に電話をした時には最悪の」結果になります、しかし、見込客リストが良質の絞り込まれたものであれば、そのリストに対してオファーを伝える度に結果は良くなっていくのです。
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創業、経営、営業 | 13:12:12 | トラックバック(0) | コメント(0)
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